Tomograful lui Sabin / M...topia

...„Oare de ce o cerere formulată într-un anumit mod este respinsă pe când dacă este formulată într-o altă manieră este imediat acceptată? Oare ce determină o persoană să accepte solicitările noastre și oare ce  ne împinge pe noi să acceptam dorințele altora, adeseori fără nicio tragere de inimă şi chiar împotriva interesului nostru, pierzând  timp, nervi și chiar bani?
Există, desigur, tehnici eminamente mani­pulatoare, cum ar fi programarea neuroling­vis­tică sau hipnoza, care permit ocolirea răspunsului comportamental rațional al oricui, pentru a accede direct la subconș­tientul sau inconștientul acestuia dar, fără a ajunge la asemenea extreme, putem să observăm în fiecare acțiune a noastră dorința de a-i influența pe ceilalţi, utilizând instinctiv tehnici mai mult sau mai puțin corecte din perspectivă etică, deoarece, obiectivul final al oricărui act de comunicare este obținerea unui comportament, deci, toți  ducem o luptă continuă pentru a obține ceva de la altcineva.
Existența contemporană este atât de complexă încât, pentru a ne descurca printre sarcinile cotidiene, ne dezvoltăm încă din copilărie arhetipuri comportamentale pe baza cărora reacționăm automat la orice provocare. Suntem educați să ne simțim datori și să căutăm să ne revanșăm ori de câte ori ni se face un cadou, suntem educați / programați să ne conformăm așteptărilor comunității, să ne respectăm promisiunile, să ne supunem autorității... programe ce au probabil și o utilitate socială: cine nu își res­pectă obligațiile nu este de încredere, cine nu restituie favorurile este ingrat etc...
Asemenea răspunsuri sunt automate și nu necesită intervenția părții noastre raționale deci cine le cunoaște, le-ar putea utiliza în avantaj propriu pentru a împinge pe altcineva la un comportament predeterminat. Știți că două lucruri diferite par și mai diferite atunci când sunt puse alături sau, altfel formulat, un lucru poate căpăta valențe diferite în funcție de contextul în care este plasat. Acum întrebați-vă dacă acest context este întotdeauna întâmplător și s-ar putea să aveți surprize.
Aristotel afirma că persuasiunea are 3 elemente: ethos-ul sau caracterul, logos-ul sau rațiunea și pathos-ul sau pasiunea. Etica este cheia de boltă a persuasiunii și semni­fică profesionalismul. Dacă nu inspirăm încredere, nimeni nu va fi dispus să ne crea­dă, indiferent de perfecțiunea tehnicilor la care vom apela pentru a-i manevra pe alții.
Rațiunea este foarte importantă, dar de una singură nu va da niciodată rezultate. Indi­ferent de mesaj, trebuie să fim clari, simpli și direcți, ușor de urmărit și de înțeles dar conciși.
Iar dacă logica ne poate convinge la nivel teoretic, emoția și sentimentele sunt cele care ne vor face să acționăm... la orice persuasiune”...